近日，看到不少?lài)鴥绒r機企業(yè)在出口農機產(chǎn)品，農機生產(chǎn)企業(yè)就開(kāi)始各種宣傳和吆喝：國產(chǎn)農機進(jìn)軍國際市場(chǎng)了。有人覺(jué)得國產(chǎn)農機很厲害，都能出口了，尤其是出口到歐美國家，是不得了的事情。

國產(chǎn)農機產(chǎn)品能夠出口，說(shuō)明產(chǎn)品確實(shí)有一定的需求，農機企業(yè)也做了很多努力。但實(shí)際上，國產(chǎn)農機出口還是很難的，有很長(cháng)的路要走。

以傳統的拖拉機和收割機出口為例，往往都是一錘子買(mǎi)賣(mài)，丟了市場(chǎng)、砸了品牌。

那么國產(chǎn)農機進(jìn)軍國際市場(chǎng)的情況如何呢？

一、國產(chǎn)農機出口的現狀：

1、國產(chǎn)農機產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的定位：低質(zhì)、低價(jià)、低利。

對比國外農機品牌的“三高”：高質(zhì)量、高價(jià)格、高利潤，這“三高”是相輔相成的。產(chǎn)品的高質(zhì)量，才能賣(mài)到高價(jià)格，高價(jià)格帶來(lái)的高利潤，是保證產(chǎn)品生產(chǎn)和研發(fā)的基礎，形成了一個(gè)穩定的關(guān)系。

而僅從國產(chǎn)農機在國內的發(fā)展來(lái)看，這幾年的農機發(fā)展方向明顯改變。

一是補貼為王：農機補貼確實(shí)帶動(dòng)了農機產(chǎn)品的銷(xiāo)量，卻也造成了國產(chǎn)農機產(chǎn)品的發(fā)展方向改變。一昧的追求高額補貼，忽略了產(chǎn)品本身的升級和改進(jìn)。

二是抄襲成風(fēng)：國產(chǎn)農機的研發(fā)投入，遠低于國際農機品牌的研發(fā)投入。一款新農機產(chǎn)品的推出，往往靠的是抄襲和仿造，甚至是互抄。

2、主要出口市場(chǎng)：

目前國產(chǎn)農機產(chǎn)品的主要出口市場(chǎng)以相對欠發(fā)達的國家為主，也包括發(fā)達國家有出口一些低端農機產(chǎn)品，也就是附加值較低的農機產(chǎn)品。

比如常見(jiàn)的單缸柴油機、排灌機械、農機具以及發(fā)電機產(chǎn)品，一些大型的拖拉機、收割機，出口還是比較少的，這也是近期有拖拉機產(chǎn)品出口就開(kāi)始到處宣傳的原因。

3、產(chǎn)品出口形式：

以自有品牌出口和OEM為主，但是OEM包括一些定制產(chǎn)品在逐年上升。

OEM的上升，容易使不少農機生產(chǎn)企業(yè)淪為徹底的代工廠(chǎng)。由于產(chǎn)品沒(méi)有品牌競爭力，這些代加工農機企業(yè)往往越做越小。

二、國產(chǎn)農機出口的難點(diǎn)：

1、產(chǎn)品的適應性問(wèn)題：

目標市場(chǎng)不明確，在先期的市場(chǎng)走訪(fǎng)和規劃中，無(wú)法有的放矢的開(kāi)展農機市場(chǎng)調研工作。甚至有些企業(yè)直接忽略了農機市場(chǎng)的走訪(fǎng)工作，導致農機產(chǎn)品進(jìn)入國外市場(chǎng)后，由于農藝要求不同，產(chǎn)生了水土不服的情況。

隨之帶來(lái)的就是經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶(hù)的不滿(mǎn)，而這種不滿(mǎn)卻是無(wú)法徹底解決的，往往是經(jīng)銷(xiāo)商終止合作，產(chǎn)品打包處理，從此退出市場(chǎng)。

2、經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度：

現在國內農機的出口銷(xiāo)售，主要依靠農機經(jīng)銷(xiāo)商和中間商。有的中間商就是純粹的貿易公司，基本沒(méi)有忠誠度可言，多數是有一單做一單。

而國外當地的農機經(jīng)銷(xiāo)商，往往也是“有奶便是娘”，加上經(jīng)銷(xiāo)商的維護工作不到位，維護成本大，導致合作1-2年后就終止合作。在經(jīng)銷(xiāo)商嘗到了先期支持政策的好處后，又開(kāi)始重新代理別的農機產(chǎn)品。

3、服務(wù)的難度：

由于農機產(chǎn)品質(zhì)量的不穩定，需要很強的維修服務(wù)支持。和國內農機產(chǎn)品的維修類(lèi)似，農機的維修主要是換件維修，而配件供應就是一個(gè)問(wèn)題。

國外不像國內，農機配件的發(fā)運比較方便，且很多地方都可以買(mǎi)到。所以國外的農機服務(wù)，往往需要經(jīng)銷(xiāo)商儲備大量的農機配件，這也無(wú)形中占用了經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金。

一、國產(chǎn)農機進(jìn)軍國際市場(chǎng)的幾點(diǎn)建議：

1、成熟的產(chǎn)品：

在先期市場(chǎng)走訪(fǎng)摸清市場(chǎng)需求的前提下，出口在國內市場(chǎng)已經(jīng)成熟的產(chǎn)品。不要看著(zhù)有訂單就做，這樣很可能就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。

砸掉一個(gè)市場(chǎng)容易，再想恢復一個(gè)市場(chǎng)，難度就比較大了。

2、可靠的經(jīng)銷(xiāo)商：

需要有一套嚴格的經(jīng)銷(xiāo)商加盟系統，通過(guò)考察、評估合格后才可以引入。而不是對方口頭的承諾和忽悠，就開(kāi)拓為經(jīng)銷(xiāo)商了。

同時(shí)，對于有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，需要負責的業(yè)務(wù)人員，做好經(jīng)銷(xiāo)商維護工作。

3、推廣的力度：

除了經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳推廣，農機生產(chǎn)廠(chǎng)家的宣傳也要跟上。

一是對經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品培訓，二是終端客戶(hù)的宣傳推廣。

先期的宣傳推廣投入，可能不會(huì )馬上帶來(lái)明顯的銷(xiāo)量提升，但是持續的宣傳和推廣力度，肯定對銷(xiāo)售有幫助。

4、工廠(chǎng)的建設：

目前尚未有一家國內農機企業(yè)在海外市場(chǎng)建立工廠(chǎng)！

反觀(guān)約翰迪爾、凱斯、久保田等國際知名農機企業(yè)，不僅在國內有工廠(chǎng)，在全球很多國家都有工廠(chǎng)，合資和獨資的都有。

工廠(chǎng)的作用除了產(chǎn)品交期有幫助，市場(chǎng)信息的反饋和收集更明晰，對于產(chǎn)品的售后也有很強的支撐作用。

放眼外資農機品牌在國內的建廠(chǎng)模式，有專(zhuān)業(yè)BD團隊。從0開(kāi)始，做到生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售、推廣、服務(wù)等，3年或5年甚至10年的規劃都能按計劃實(shí)施。

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